Πώς να κερδίσετε επιχειρήματα και να αλλάξετε γνώμη

Όλοι γνωρίζουμε το συναίσθημα. Ίσως είναι ένα θερμό επιχείρημα με ότι τρελός θείος στο τραπέζι των διακοπών ή μια απογοητευτική συνομιλία με έναν συνάδελφο που δεν θα υποχωρήσει.



Στη δουλειά και στη ζωή, μπορεί να είναι ενοχλητικό να προσπαθούμε να αλλάξουμε γνώμη. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι πεποιθήσεις και οι απόψεις των ανθρώπων, ενώ είναι συχνά ριζωμένες στη λογική και στην πραγματικότητα, εξακολουθούν να είναι τυλιγμένες σε συγκίνηση.

Τζόνα Μπέργκερ είναι καθηγητής μάρκετινγκ στο Wharton School of Business στο Πανεπιστήμιο της Πενσυλβανίας και συγγραφέας του Ο καταλύτης: Πώς να αλλάξετε το μυαλό κανενός . Ο Μπέργκερ μελετά πώς οι πεποιθήσεις παγιδεύονται, κολλούν μακροπρόθεσμα και πώς να τις αλλάξουν.



Έχουμε μια πολύ συναισθηματική προσκόλληση σε πράγματα που κάνουμε ήδη. Είτε πρόκειται για τα προϊόντα που χρησιμοποιούμε, για τις υπηρεσίες στις οποίες συμμετέχουμε, είτε για τις ιδέες που έχουμε στο γραφείο - είμαστε συναισθηματικά προσκολλημένοι σε αυτά, λέει ο Berger. Αντίστροφος . Έτσι, χτίζουμε λογική γύρω από αυτά τα πράγματα για να την υποστηρίξουμε και αναζητούμε πληροφορίες που υποστηρίζουν τις υπάρχουσες πεποιθήσεις μας αντί να διαφωνούμε με αυτήν.



Αυτό το φαινόμενο ονομάζεται προκατάληψη επιβεβαίωσης , και είναι διαδεδομένο σε κάθε είδους πίστη και μετέπειτα επιλογή, από το είδος του καφέ που πίνουμε μέχρι την πνευματική μας πρακτική.

πεθαίνει η μαύρη χήρα στον πόλεμο του απείρου

Ναι, οι άνθρωποι μπορούν να κολλήσουν στους τρόπους και τις πεποιθήσεις τους, αναγνωρίζει ο Μπέργκερ, αλλά υποστηρίζει ότι είναι επίσης δυνατό να αλλάξει γνώμη. Απλώς απαιτεί επανεξέταση ολόκληρης της προσέγγισης.

Συχνά, τείνουμε να σκεφτόμαστε αν δίνουμε στους ανθρώπους περισσότερα γεγονότα, περισσότερους αριθμούς, περισσότερους λόγους, περισσότερες πληροφορίες, θα έρθουν γύρω, εξηγεί ο Berger. Αλλά το να σπρώχνεις τους ανθρώπους δεν λειτουργεί. Όταν σπρώχνουμε τους ανθρώπους και όχι απλώς πηγαίνουμε πίσω, συχνά σπρώχνουν προς τα πίσω.



Αυτή την εβδομάδα, Αντίστροφος διερευνά πώς να είσαι αποτελεσματικός καταλύτης στο χώρο εργασίας σου, στο σπίτι σου, στο καλό κόσμος . Πρόκειται για τον εντοπισμό του γιατί κάποιος είναι τόσο πεισματάρης να αλλάξει και στη συνέχεια να μετριάσει αυτό το εμπόδιο παρά να ωθήσει τους ανθρώπους.

Οι μεγάλοι καταλύτες δεν πιέζουν σκληρότερα ούτε προσθέτουν περισσότερη ενέργεια, λέει ο Berger. Καταλαβαίνουν ποια είναι τα εμπόδια και τα μειώνουν.

Ειμαι Αλί Πατίγιο και αυτό είναι Στρατηγική , μια σειρά γεμάτη με συμβουλές για δράση που θα σας βοηθήσουν να αξιοποιήσετε στο έπακρο τη ζωή, την καριέρα και τα οικονομικά σας.



Σπρώξε και τράβα - Συνήθως, όταν αντιμετωπίζουμε κάτι ή κάποιον που θέλουμε να αλλάξουμε, το προσεγγίζουμε με δύναμη. Αλλά συχνά, αυτή η επιθετική τεχνική κάνει τους ανθρώπους αμυντικούς και τους αναγκάζει να βρουν βαθύτερα τις πεποιθήσεις τους.

Οι άνθρωποι δεν τους αρέσει να τους λένε τι να κάνουν, λέει ο Μπέργκερ. Όταν αισθάνονται ότι κάποιος τους πείθει ή προσπαθεί να τους πείσει, βάζουν το ραντάρ τους και αγνοούν, αποφεύγουν, ή ακόμη και αντιπαραβάλλουν το μήνυμα.

Όταν σπρώχνουμε τους ανθρώπους και όχι απλώς πηγαίνουμε πίσω, συχνά σπρώχνουν προς τα πίσω.

Αν λοιπόν αυτή η άμεση προσέγγιση δεν λειτουργεί, τι λειτουργεί; Για να ξεκινήσω, λέει ο Berger, πρέπει να κατανοήσουμε τα εμπόδια των ανθρώπων για αλλαγή - τους λόγους για τους οποίους είναι τόσο σταθεροί στις πεποιθήσεις τους.

Στην έρευνά του, τα πέντε εμπόδια που εμφανίζονται επανειλημμένα είναι:

  1. Επαγωγική ηλεκτρική αντίσταση: την τάση των ανθρώπων να είναι αμυντικοί και να σπρώχνουν πίσω όταν τους ωθούν.
  2. Προικοδότηση: το χρονικό διάστημα ή τα χρήματα που κάποιος έχει βυθιστεί σε μια πίστη ή πρακτική - όπου συνδέονται με αυτό που κάνουν ήδη.
  3. Απόσταση: όταν οι άνθρωποι δεν μπορούν να συσχετιστούν με την άλλη προοπτική ή ιδέα επειδή είναι πάρα πολύ άλμα πέρα ​​από τα τρέχοντα πλαίσια πεποιθήσεων.
  4. Αβεβαιότητα: νέα πράγματα ή ιδέες συχνά αισθάνονται πολύ επικίνδυνα για να δοκιμάσουν ή να υιοθετήσουν.
  5. Ενισχυτικά στοιχεία: όταν οι άνθρωποι απαιτούν απλώς περισσότερες πληροφορίες ή αποδείξεις για αλλαγή.

Κάθε ένα από αυτά τα εμπόδια είναι κάτι που εμποδίζει την αλλαγή, εξηγεί ο Berger. Αλλά αν μπορούμε να προσδιορίσουμε αυτό το εμπόδιο και να το μετριάσουμε, μπορούμε να αλλάξουμε τα πάντα. Πρόκειται για τον εντοπισμό του γιατί οι άνθρωποι είναι τόσο πεισματάρης για μια συγκεκριμένη πεποίθηση και μετά απευθύνονται η ρίζα αυτού του πείσματος .

Όσο περισσότερο κάνουμε κάτι, τόσο πιο ακριβό είναι κάτι, τόσο πιο επικίνδυνο είναι κάτι νέο, τόσο πιο αμφιλεγόμενο είναι, τόσο πιο δύσκολο είναι να αλλάξει, λέει ο Berger. Και, το πιο σημαντικό, όσο περισσότερο σας λέει τι πρέπει να κάνετε, τόσο λιγότερο ενδιαφέρεστε να το κάνετε, προσθέτει.

Για να γίνει καλύτερος καταλύτης για αλλαγή, ο Berger προτείνει:

  • Βρείτε τα κενά . Αντί να πιέζετε ή να πείσετε κάποιον, επισημάνετε ένα χάσμα μεταξύ της στάσης και των ενεργειών του και, στη συνέχεια, να τον πείσετε τους εαυτούς τους . Για παράδειγμα: Εάν κάποιος είναι απρόθυμος να φορέσει μάσκα κατά την εργασία, ρωτήστε τον εάν θα το φορέσει εάν το παιδί ή ο ηλικιωμένος γονέας του ήταν στο γραφείο. Ρωτήστε γιατί η ίδια φροντίδα ή ανησυχία δεν υπάρχει στους συναδέλφους τους;
  • Παρέχετε ένα μενού επιλογών. Αντί να επιβάλουμε μονομερώς μια λύση σε άλλους, δώστε στους ανθρώπους την ελευθερία και την αυτονομία να επιλέξουν από μερικές επιλογές. Αυτός είναι ένας τρόπος για να μειωθεί η αντίσταση των ανθρώπων και, πάλι, να τους βοηθήσετε να πείσουν.
  • Περιορίστε τους αντιληπτούς κινδύνους. Εάν οι άνθρωποι αισθάνονται ότι μια νέα ιδέα είναι αμφιλεγόμενη ή επικίνδυνη, εξηγήστε την προσωπική σας εμπειρία για το γιατί νομίζετε ότι είναι πιο σχετική και λιγότερο ακραία από ό, τι νομίζουν.

Στο τέλος της ημέρας, η πραγματοποίηση αυτών των συνομιλιών - με επιτυχία - δεν είναι εύκολη και μπορεί να χρειαστούν επαναλαμβανόμενες προσπάθειες. Αλλά η χρήση αυτών των στρατηγικών, αντί να ωθεί κάποιος να λυγίσει στη θέλησή σας, μπορεί να οδηγήσει σε πολύ καλύτερα αποτελέσματα κάτω από τη γραμμή.